07 julio 2013

CRM, Las cinco pirámides del marketing relacional

CRM, Las cinco pirámides del Marketing Relacional
Normalmente no comento los libros de empresa que leo, pero éste, CRM, las cinco pirámides del Marketing Relacional es uno de los mejores que he leído, tanto que nada más acabarlo lo he vuelto a repasar porque cada página es una idea que me gustaría no olvidar.

Comienza el libro para hablar de la necesidad de fidelizar a los clientes debido a varios factores que han cambiado a partir de los 80; como que las personas, los clientes, estamos cada vez más informados; a que vivimos en un mercado muy competitivo y saturado en el que el precio, a la larga, es un error su guerra; También hay cambios en el concepto de producto, "es más de lo que se vende"; Cambios en las organizaciones, en las personas. etc.

Nos explica Cosimo Chiesa de Negri, cual es el objetivo comercial, ¿vender o fidelizar? y las cuatro fases del proceso comercial actual.

ATRAER -> VENDER -> SATISFACER -> FIDELIZAR

El libro trata todos los pasos para un cambio de modelo, desde los primeros peldaños que necesita una organización, como son la selección de un personal de calidad hasta el desarrollo de estrategias del Marketing Relacional.

La parte central de esta obra habla de cinco pirámides: 1) Creación y gestión de un sistema de información; 2) Acciones de comunicación con los clientes; 3) Programas para detectar y recupear; 4) Organización de eventos y programas especiales; 5) Programas de fidelización.

Dejo un vídeo de una de sus charlas para que conozcáis un poco más al autor del libro:

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